Wat ass déi schwéierst Saach vun engem Sales Manager? Iwwerleeft de Keefer datt hien dës bestëmmten Produkt oder Service braucht. An déi meescht vun onsexperimentéierte Verkeefer gi vu den Ënnerproffunge vu Cliente gestëft, si einfach net wësse wéi sech op dësen Aussoen reagéiert. Dofir leeft de Keefer an e kritt e ähnlechen Produit vun engem aneren, méi geschickte Verhandlunge. Dofir ass et néideg ze wëssen, wéi et mat Clienten Ënnerscheed am Verkéier ze schaffen.
Grënn an Typen vun Injektiounen
Virun de Kampf mat Behënnerungen ze starten, ass et néideg ze verstoe wat et genannt gëtt an wéi en Typ se gehéieren, dh fir de potenzielle Keef besser ze verstoen. Wann dat net gemaach gëtt, da schaffe mat Ënnerstëtzungen am Beräich net Succès.
Grouss a grouss, de Grond fir Ufuerderungen ass nëmmen een - de Client net esou an Ärem Offer. An hei sinn d'Optiounen: entweder de Client ass zefridden mat de proposéierte Conditioune, oder hien einfach net verstanen datt Äert Produkt (Service) besser ass wéi dat benotzt gëtt fir ze kaafen.
Zort vun Iwwerplangungen sinn och zwee - kategoresch an onverzichtbar. Bei kategoreschen Dépensë vum Cliente passt Äre Konditiounen net - de Präis, Konditiounen, Qualitéit, etc. An dësem Fall dréit de Keefer seng Onzefriddenheet a scharf Form aus. E Prouf vun engem kategoreschen Eenzelnen: "Wat maacht Dir Iech opzeginn? Ech huelen dat selwecht vill méi bëlleg. " An 80% vun de Fäll hu souwuel Unzéiungen entstoe wéinst enger falsch formuléierten Propositioun. Dowéinst muss d'Betreiung vu Cliente mat der Virbereedung vun der Präsentatioun vum Produkt (Service) beginnen, et ass néideg fir seng Virdeeler iwwer existente Analogue ze fannen a korrekt presentéieren. 20% vun de Fäll vun kategoreschen Entschädzunge sinn wéinst dem Wonsch vum Client ze bargain.
Eng onverzichtbar Eenzuge entstinn, wann de Client net all d'Vollständegkeet vun der Informatioun huet, a seet seng Verweigerung vun e puer Fraen Argumenter. Beispiller vu sou een Deputéierten:
- E puer Joer hat hien mat Iech geschafft, war onzefridden.
- Si soen datt Dir Liwwerproblemer hutt.
- Maacht an zwee Méint Dir de Präis erhéijen.
- D'Wueren sinn gutt an ech géif et huelen, wann et ... ".
Mat esou ville Punkteproblemer a Verkéiersliewen gëtt et méi einfach, well de Client selwer versteet datt seng Argumenter net iwwerzeegt sinn. Dofir, fir d'Gedanke vum Keefer an der richteger Directratioun ze leiden ass ganz einfach. Obwuel et Fälle sinn, wann de Client net seng Perspektiv grënnen kann, awer Är Iwwerzegong léisst sech net léinen. Vläicht ass hien Frënn mat sengem Zousatz, also nëmme super-benefisséiert Zustimmungen kënnen him iwwerzeegen fir op Är Säit ze goen. Et gëtt och d'Optioun, datt deejéinegen, deen Dir iwwerzeegt ass den Fändel.
Nodeems d'Grënn an d'Zort vun Injektiounen festgeluecht ginn, kënnt Dir se weiderféieren.
Technique vun der Ënnerbesetzung äntweren
Natierlech kann all Situatioun och net berücksichtegt ginn, dofir sinn et eng Rei vu Regelen, déi et verfollegt ginn fir Suen auszerechnen.
- Gitt de Client als Partner, net de Géigner. Vill Manageren zéien onbewosst Kommunikatioun beim Keefer als Kampf. D'Resultat, wéi Dir gesitt, ass brutal. Tatsaach, datt d'Injektioun soll erfollegräich sinn, well sou datt de Client selwer d'Chance huet seng Ängscht ze verdéngen. Et wäert vill méi schlëmm ginn, wann eng Persoun verlaangt, versprécht ze iwwer d'Propositioun ze denken.
- Emosioune Kontakt mat dem Client grënnen. Wann de Keefer dech vertraut, da wäert et méi einfach sinn mat Ären Argumenter ze akzeptéieren an manner wäert objektéieren.
- Versicht méi iwwer d'Bedierfnesser vum Client ze léieren. Dëst hëlleft Iech fir d'Wuer genee wéi de Keefer braucht.
- Klickt d'Bedeitung vum Einspruch. Eng Persoun ka ruffen op engem héije Präis aus verschiddene Grënn: hien hätt net genuch Geld fir d'Wuer ze kafen, oder vläicht huet hien nëmmen déi selwecht Wueren zu engem bëllege Präis gesinn. A wann Dir eng geséchert Persoun Insolvent fannt an e bësse méi bëlleg Produk kritt, da kënnt Dir de Client klären an verléieren.
- Kuckt fir versteet Motiv. Zum Beispill kann en Ënnerzocker an der Form vun enger Beschwerde vun den héije Käschte fir Wueren d'Unerkennung vum Keefer am Supplier (Modell) sinn. Dofir musst Dir weider Froen stellen: "Fir Iech ass de Präis de bestëmmende Faktor", "Dir sidd net zefridden mat nëmmen de Käschten." Normalerweis ginn dës Froen beäntweren d'Clienten hir echte Zweiwelen.
- Gleeft net mat dem Client, awer direkten seng Gedanken an d'richteg Richtung. Wat Dir iwwer de Client klappt, wat méi iwwer hie géif an d'Korrektheet vu sengen Zweifel gleewen. Daat ass mat him zoustëmmen, a gitt direkt Är Argumenter. Zum Beispill, "Jo, Dir sidd Recht, awer zur selwechter Zäit ....".
- Sie sinn iwwerzeegt. Entwinne Bilderecherdenken léieren, ze léiren Metaphern, Spréch a Redenen an engem Gespréich ze benotzen. Also ass et méi einfach fir Iech Är Noriicht un de Client ze vermëttelen.
A schlussendlech huet en aussergewéinleche Verkeefer gesot: "E Einspruch ass net en doude Enn, awer eng Leeder déi zu engem Verkeef ugefouert gëtt."